뷰티 브랜드 실무자가 알아야할 일본 오프라인 채널, A to Z

일본 진출? 오프라인 시장 공략은 필수!

안녕하세요.
전략적으로 일본 진출을 도와드리는 AI 시딩 솔루션 스프레이의 마케터 루나입니다.

물리적으로 가까울 뿐만 아니라 시장 안정성이 높기 때문에 많은 브랜드들이 일본 시장 진출을 위해 노력하고 있는데요.
일본 시장에서 유의미한 성과를 내려면, ‘오프라인 유통 채널’의 중요성을 간과해서는 안됩니다.

왜냐하면 아직까지 일본은 오프라인 시장이 활성화 되어있기 때문입니다.

일본 소비자들은 제품에 대한 신뢰를 중시하기 때문에 제품을 직접 확인하고 체험해보는 과정을 중요하게 생각합니다.

온라인에서 정보를 탐색하더라도 최종 구매는 오프라인에서 일어나는 것이죠.

실제로 일본 소비재 관련 데이터베이스 기업 플래닛(プラネットと)이 일본 전역의 소비자 4000명을 대상으로 '화장품·일용품에 대한 의식 조사' 결과, 전 품목에 걸쳐 오프라인 유통 채널에서의 구매 비율이 온라인보다 압도적으로 높은 것으로 나타났습니다.

오프라인 유통 채널이 일본 시장에서 여전히 높은 신뢰를 받고 있음을 보여줍니다.

이처럼 오프라인 판매 비중이 높은 일본 시장을 공략하려면, 각 오프라인 채널에 대한 조사와 이해가 필요한데요.

이번 글에서는 일본의 주요 오프라인 채널의 특징과, 현지 매장에서 매출을 올리기 위한 실전 전략을 살펴보겠습니다.

브랜드가 꼭 알아야 하는 오프라인 채널 총정리

일본에는 다양한 오프라인 채널이 있는데요.
그 중에서 주요 유통 채널을 중심으로 각 채널의 특성과 타깃 소비자, 소비 특징, 그리고 입점 전략에 대해 살펴보겠습니다.

1. 돈키호테 (Don Quijote)

한국인 관광객의 방문이 많고, 국내 브랜드의 입점도 활발한 오프라인 채널입니다.

일본 최대의 할인 종합 쇼핑몰이며, 다양한 가격대의 상품이 혼재되어 들어와 있습니다.

돈키호테의 주요 소비자는 외국인 관광객과 10~30대 여성이며, 가격에 민감하거나 트렌드에 민감한 소비자가 주로 방문합니다.

다이내믹한 진열방식으로 소비자의 충동구매를 유도하기 쉬운 구조이기 때문에, 입점을 고려하는 브랜드는 가성비가 뛰어나거나 시선을 끌 수 있는 제품 구성을 기획하는 것이 중요합니다.

2. 로프트 (LOFT)

라이프 스타일 중심의 디자인 편집숍인 로프트는 주로 고기능성과 감도 높은 패키지 제품을 취급합니다.

트렌드에 민감하고 감각적인 경험을 추구하는 2030 세대가 주로 방문하는 만큼, 감성적인 제품 패키징이 중요 입점 전략 중 하나입니다.

또한, 로프트는 엄선된 상품을 취급하여 진열하기 때문에, 입점 시 소비자들에게 신뢰도 높은 브랜드로 인식될 수 있습니다.

3. 플라자 (PLAZA)

최신 트렌드를 반영한 상품들을 빠르게 선보이는 버라이어티 스토어 ‘플라자’는 넓은 매장에서 다양한 상품군을 한 번에 쇼핑할 수 있다는 장점이 있습니다.

SNS에서 인기를 끌고 있는 신상품이나 해외 브랜드에 민감하게 반응하기 때문에, 트렌드 체험을 중시하는 젊은 소비자들에게 인기가 있는 오프라인 채널입니다.

하라주쿠, 시부야 등 주요 도시에 매장을 운영하며, 해외 뷰티 브랜드와 패션 소품을 손쉽게 접할 수 있는 쇼핑 공간으로 주목받고 있습니다.

4. 도큐핸즈 (Tokyu Hands)

도큐핸즈는 실용성과 기능성을 중시하는 20~40대 소비자를 타깃으로 한 라이프스타일 버라이어티 스토어입니다.

감성보다는 설명력과 체험을 중시하는 소비자 특성에 맞춰, 명확한 기능을 강조한 제품 구성과 전문성을 전달하는 패키징이 중요합니다.

매장 내 체험존과 POP 콘텐츠를 활용한 직관적인 제품 정보 제공도 효과적인 전략입니다.

5. 마츠모토키요시(Matsumoto Kiyoshi), 코쿠민(Kokumin) 등의 드럭스토어

일본 전역에 가장 광범위하게 분포된 드럭스토어 체인으로, 약국 기반 유통망을 바탕으로 기초 화장품과 퍼스널케어 제품 판매에 강점을 보입니다.

전국적인 매장 분포로 접근성이 높지만, 그만큼 브랜드 경쟁이 치열한 오프라인 채널이기도 합니다.

드럭스토어에 방문하는 소비자들은 주로 피부 고민을 해결해줄 수 있는 기능성 제품을 찾으며, 오프라인에서 직접 체험한 후 구매를 결정하는 경우가 많습니다.

제품 정보를 꼼꼼하게 확인하는 경향이 뚜렷하기 때문에 설명 리플렛 등의 보조 자료를 함께 비치하는 것이 효과적인 유통 전략이 될 수 있습니다.

오프라인에서 판매 실적 올리는 법

이렇게 다양한 오프라인 유통 채널이 존재하는 만큼, 매장 내 브랜드 간 경쟁도 치열한데요,
수많은 브랜드 중 소비자의 눈에 띄기 위해선 어떤 전략이 필요할까요?

‘아이 레벨 진열 효과(Eye-level shelf effect)’에 따르면, 소비자는 불필요하게 몸을 숙이거나 팔을 들어 올리는 동작을 꺼리는 경향이 있어, 손이 쉽게 닿고 눈에 잘 띄는 위치의 상품을 더 자주 선택한다고 합니다.

이 때문에 오프라인 매장의 한정된 매대 공간에서는 유리한 진열 위치를 확보하는 것이 관건입니다.

유리한 매대 위치를 선점하기 위해서는 해당 오프라인 매장을 관리하는 현지 MD를 설득하는 것이 가장 중요합니다.

MD를 성공적으로 설득하기 위해서는 신뢰도 높은 브랜드라는 점과, 판매 가능성이 있는 제품이라는 점을 어필해야 합니다.

브랜드의 신뢰도와 판매잠재력을 어떻게 효과적으로 전달할 수 있을까요?

오프라인 입점을 위한 브랜드 신뢰 구축 전략

브랜드의 신뢰도와 판매 잠재력을 효과적으로 전달하는 가장 좋은 방법은 양질의 UGC를 보유하는 것입니다.

UGC가 많다는 것은 실제로 많은 소비자들이 제품을 사용하고 있다는 증거이자, 신뢰할 수 있는 브랜드로 인식된다는 의미이기 때문입니다.

양질의 UGC를 얻을 수 있는 가장 좋은 방법은 크리에이터와 협업하여 콘텐츠를 대량으로 생산하는 것입니다.

이때, 가장 편리한 방법이 ‘인플루언서 시딩’인데요, 제품을 체험한 인플루언서들이 자발적으로 콘텐츠를 제작해 공유함으로써 자연스럽고 신뢰도 높은 브랜드 이미지를 형성할 수 있습니다.

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앞으로도 다양한 마케팅 전략과 함께 인사드리겠습니다.

감사합니다.