미국 진출 브랜드 실무자 주목! 미국 오프라인 채널 전부 알려드립니다

아마존에 입점했다면, 그다음은?

안녕하세요.

K-뷰티 브랜드를 위한 인사이트를 전달하는 스프레이의 마케터 루나입니다.

K-뷰티는 이제 ‘글로벌 트렌드’라는 수식어가 어색하지 않을 정도로 전 세계 시장에서 확고한 입지를 다지고 있습니다.

특히 미국 시장에서는 뛰어난 제품력과 감각적인 브랜딩을 앞세워 아마존 등 다양한 온라인 채널에서 놀라운 성과를 거두며 시장성을 증명해왔죠.

온라인 마켓에 성공적으로 진출했다면, 그 다음 단계는 무엇일까요?

왜 오프라인 매장에 입점해야 할까?

바로 오프라인 채널로의 확장입니다.

단순히 판매 채널을 늘리는 것을 넘어, 오프라인 진출은 장기적인 브랜드 성장의 발판이 되기 때문입니다.

오프라인 채널은 잠재고객과의 접점을 확대할 수 있다는 장점이 있는데요.

온라인 채널만으로는 도달하기 어려웠던 소비자층도 다양한 오프라인 매장에서 제품을 자연스럽게 접하게 된다면 신규 고객으로 유입될 가능성이 높아집니다.

다양한 오프라인 채널이 단순한 판매 공간을 넘어, 브랜드와 소비자를 자연스럽게 연결해주는 공간으로 자리잡고 있는 것이죠.

이러한 오프라인 채널을 통해 브랜드는 지속적으로 고객층을 넓혀갈 수 있습니다.

오프라인 채널 입점이 중요한 또 다른 이유는 오프라인 매장은 소비자와 직접적으로 소통할 수 있는 공간이라는 점입니다.
제품을 실제로 보고, 만지고, 발라보는 경험을 통해 소비자는 브랜드에 대해 더 강한 신뢰를 형성하게 됩니다.

이는 자연스럽게 구매 전환율을 높이는 동시에, 브랜드 인지도 향상과 고객 충성도 확보에도 긍정적인 영향을 미칩니다.

무엇보다도, 다양한 오프라인 채널에 진출하는 것은 판매 구조의 다각화를 통한 비즈니스 리스크 분산에도 큰 역할을 합니다.

특정 온라인 플랫폼이나 단일 유통 채널에 의존하지 않고, 보다 견고한 매출 기반을 마련할 수 있기 때문입니다.

결국, 오프라인 채널의 입점은 단기적인 매출 상승을 넘어, 브랜드의 장기적인 성장과 지속 가능한 브랜딩을 위한 필수 전략으로 자리 잡았습니다.

미국 오프라인 유통 채널 총정리!

그렇다면, 미국 시장에서 주목해야 할 오프라인 유통 채널들은 어떤 특징을 가지고 있을까요?

미국의 오프라인 채널은 크게 대형마트, 드럭스토어, MBS, 그리고 백화점으로 크게 네 가지로 나눌 수 있는데요.

지금부터 각 채널의 특징과 타겟 소비자, 그리고 채널별 유통 전략까지 함께 살펴보겠습니다.

1. 대형마트

먼저 월마트(Walmart)와 타겟(Target), 코스트코(Costso)으로 대표되는 대형마트는 미국 전역에 강력한 유통망을 보유하고 있으며, 유동 인구 또한 높은 채널입니다.

다양한 상품군을 한 공간에서 합리적인 가격에 제공하는 만큼, 전 연령층을 아우르는 폭 넓은 고객층을 보유하고 있으며, 그 중에서도 특히 가족 단위 소비자들의 충성도가 높은 유통 채널로 꼽힙니다.

대형마트에 입점하게 되면 빠른 판매 회전율과 높은 매출 규모를 기대할 수 있다는 장점이 있으며, 브랜드 인지도를 빠르게 확대할 수 있는 기회로도 작용하는데요.

대형마트 특성상, 일정 수준 이상의 공급 안정성과 납품 요건을 충족할 수 있는 유통 시스템이 요구되지만, 그만큼 브랜드 확장에 있어 강력한 발판이 될 수 있는 채널입니다.

2. 드럭스토어

다음은 CVS와 Walgreens 등으로 대표되는 드럭스토어입니다.

대부분 주거지역 인근에 위치해 있어 접근성과 편의성이 뛰어난 것이 큰 강점이며, 중장년층과 기능성 제품에 관심이 높은 실용 소비자들이 주요 고객층입니다.

이 채널은 건강과 안전에 대한 신뢰도가 중요한 만큼, 특히 의약품이나 건강기능 제품군의 경우 FDA 기준 등 품질 관련 규정을 충족해야 하는 절차가 필요합니다.

또한, 신생 브랜드일 경우 초기에는 일부 지역 매장을 중심으로 테스트 입점을 통해 시장 반응을 검증한 뒤, 점진적으로 유통 범위를 넓히는 방식이 좋습니다.

드럭스토어는 기능성 중심의 K-뷰티 제품이 잘 어울리는 채널이며, 현지 유통사와의 협업, 효율적인 프로모션 설계 등을 통해 효과적으로 입점할 수 있습니다.

3. MBS (Multi Brand Store)

뷰티 브랜드가 가장 주목해야 할 채널은 단연 세포라(Sephora)와 울타뷰티(Ulta Beauty)등의 뷰티 전문 멀티브랜드 스토어입니다.

이들은 수백 개 브랜드가 큐레이션 된 오프라인 채널로, 세련된 매장 인테리어, 자유로운 테스트 환경, 풍부한 샘플 제공 등 고객 경험을 중심으로 한 쇼핑 환경을 제공합니다.

이 채널의 핵심 고객층은 뷰티 브랜드에 민감한 밀레니얼 및 Z세대 여성 소비자들로, 소셜 미디어를 통한 정보 탐색과 구매 결정에 익숙한 세대인데요.

따라서, SNS를 활용한 브랜드 마케팅 전략이 특히 효과적으로 작용합니다.

바이어들 역시 신선함을 줄 수 있는 브랜드를 찾는 경향이 강하기 때문에, 입점을 희망하는 브랜드는 화제성, 스토리텔링, 제품의 독창성 등을 어필하는 것이 효과적입니다.

또한 입점 후에는 경쟁이 치열한 환경 속에서 소비자 충성도를 확보하는 활동이 필요한데요, 체험 행사, 리뷰 관리, 인플루언서 마케팅 등을 통해 브랜드와 고객의 관계를 공고히 해나가는 것이 핵심입니다.

4. 백화점

마지막으로 소개할 채널은 Macy’s, Nordstrom과 같은 전통적인 백화점 유통망입니다.

이 채널은 오랫동안 프리미엄 브랜드의 상징적인 입점 무대로 자리해 왔으며, 현재도 여전히 고급 브랜드 이미지 구축과 고소득층 타깃 확보에 효과적인 플랫폼으로 기능하고 있습니다.

매장 내에서는 브랜드별 샵인샵(shop-in-shop) 형태로 운영되며, 전문 판매 인력이 고객 응대 및 제품 설명을 전담하는 등 맞춤형 쇼핑 경험을 제공합니다.

이러한 운영 방식은 브랜드 입장에서도 프리미엄 이미지를 강조하고, 고가 제품군을 자연스럽게 안착시키는 데 매우 효과적입니다.

신규 브랜드는 팝업스토어, 시즌 한정 프로모션 등으로 먼저 고객 반응을 살핀 뒤, 그 데이터를 기반으로 정규 입점으로 확대해 나가는 전략이 좋습니다.

브랜드의 성격이 고급 이미지에 부합하며, 충성도 높은 고객층과의 깊은 관계 형성을 원한다면 여전히 백화점은 매우 매력적인 유통 채널입니다.

미국 오프라인 채널에 우리 브랜드가 들어가려면

그렇다면, 이러한 오프라인 채널에 입점하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?

가장 직접적인 방법은 유통사 바이어나 현지 유통 담당자에게 브랜드를 직접 제안하는 방식입니다.

이 경우, 리테일러의 공식 입점 채널을 통해 제안서를 직접 제출하는 방식이 일반적으로 활용됩니다.

대부분의 대형 리테일러는 입점 문의 이메일이나 브랜드 제안 폼을 운영하고 있어, 이를 통해 바이어에게 브랜드를 직접 소개할 기회를 만드는 것이죠.

다만, 수많은 브랜드가 제안서를 제출하는 만큼, 제품의 차별화된 강점(USP)을 명확하게 전달하고, 미국 시장에서의 성장 가능성을 신뢰감 있게 보여주는 것이 중요합니다.

또한 박람회나 컨퍼런스를 통한 오프라인 네트워킹도 유효한 접근 방식입니다.

글로벌 뷰티 박람회에 부스를 마련해 리테일 바이어들과 직접 만나 브랜드를 소개하거나, 리더십 행사에 참여해 관계 형성의 접점을 만드는 것이죠.

실제로, COSRX는 2024년 Ulta 리더십 컨퍼런스에 참여해 브랜드 인지도를 높였고, 이를 통해 오프라인 유통 채널 확장의 발판을 마련한 대표적인 사례로 주목받고 있습니다.

최근 K-뷰티 브랜드들은 온라인으로 먼저 판매를 진행하여 팬층을 확보한 후, 오프라인 유통망으로 확장하는 전략을 활발히 활용하고 있습니다.

비교적 입점이 쉬운 온라인에서 먼저 시장 테스트를 진행하고, 충성 고객층을 확보함으로써 바이어의 신뢰를 얻고 유통 제안을 유도할 수 있기 때문인데요.

이 접근법은 초기 비용 부담이 큰 오프라인 채널에 바로 진입하기 어려운 신생 브랜드에게 특히 유효한 전략입니다.

실제로, 온라인 판매 실적을 기반으로 바이어와의 협상이 훨씬 유리하게 진행되는 경우가 많습니다.

예를 들어, 아마존에서 수천 개의 누적 리뷰와 4.5점 이상의 평점을 기록한 제품은 바이어 입장에서도 검증된 브랜드로 인식되며 강력한 어필포인트가 되기 때문이죠.

이러한 전략의 성공 사례도 이어지고 있습니다.

글로벌 K-뷰티 브랜드 ‘마녀공장’은 2024년 1분기 미국 아마존에서 전년 대비 244%라는 폭발적인 매출 성장을 기록했고, 이를 기반으로 코스트코와 울타뷰티로부터 동시에 러브콜을 받았다고 합니다.

오프라인 입점의 핵심은 ‘이것’

이를 통해, 현지 오프라인 유통 채널에 진입하기 위해서는 온라인 실적과 디지털 채널에서의 소비자 반응이 핵심 경쟁력이라는 것을 알 수 있습니다.

이때, 현지 바이어를 설득하는 데에 가장 큰 영향을 미치는 요소가 소비자 리뷰와 UGC인데요, 실제 사용자의 긍정적인 후기가 많을수록 바이어의 신뢰를 얻는 데 유리합니다.

그렇다면, 실제 사용 후기가 담긴 UGC를 만드는 가장 효과적인 방법은 무엇일까요?

바로 인플루언서 시딩 전략입니다.

인플루언서 시딩이란, 브랜드가 인플루언서에게 제품을 제공하고 자연스러운 사용 경험 공유를 유도하는 마케팅 방식을 말하는데요.

이는 단순한 광고와 달리, 실제 사용자의 생생한 리뷰와 사용 모습이 담긴 콘텐츠를 자발적으로 생성해 낼 수 있다는 점에서 UGC 확보에 매우 효과적입니다.

하지만 브랜드와 잘 맞는 인플루언서를 선별하고, 직접 커뮤니케이션하며 콘텐츠 성과를 관리하는 전 과정은 적지 않은 시간과 리소스를 필요로 합니다.

이때 저희는, 이 과정을 간소화할 수 있는 AI 시딩 솔루션 ‘스프레이’를 제안드리고자 합니다.

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브랜드의 성공적인 미국 시장 진출을 스프레이가 응원합니다.

감사합니다.